FN 81: Du sprichst nicht zum Markt

„An wen richtet sich das?“ – Die falsche erste Frage.

Die richtige Frage lautet: „Für wen ist das unausweichlich?“

Wir investieren enorme Energie, um unsere Botschaften in den „Markt“ zu senden. Wir optimieren die Kanäle, schleifen an den Formulierungen und erhöhen die Frequenz. Das Ergebnis ist meist eine seltsame Form der Stille: das Echo der eigenen Anstrengung. Die Botschaft verpufft, weil der adressierte Markt ein statistischer Geist ist, eine Abstraktion, die nicht zuhören kann.

Das ist kein Marketingproblem. Es ist ein physikalisches Problem.

Ein Signal braucht einen Empfänger, der auf genau diese Frequenz kalibriert ist. Kommunikation ist kein Senden, sondern das Herstellen von Resonanz. Der „Markt“ hat keine einheitliche Frequenz. Die Ingroup schon. Sie wird nicht durch Demografie definiert, sondern durch ein geteiltes Verständnis des Problems. Die Ingroup ist die Gruppe von Akteur:innen, die denselben Glitch im System spüren, auch wenn sie ihn noch nicht benennen können.

Die operative Direktive lautet daher: Versuche nicht, den Markt überzeugen zu wollen. Artikuliere stattdessen den Glitch so präzise, dass die Ingroup sich selbst darin erkennt.

• Deine Botschaft ist kein Werbemittel, sondern ein Resonanzkörper.
• Dein Ziel ist nicht Reichweite. Dein Ziel ist Erkennung durch eine relevante Minderheit.
• Du verkaufst keine Lösung. Du sendest ein Signal, das die richtigen Leute für die Mission versammelt.

Wir können das als reine Effizienz-Taktik verstehen: Konzentriere die Ressourcen auf die empfänglichste Gruppe. Das ist korrekt und der erste, logische Schritt. Doch die tiefere Absicht ist nicht, einen Verkaufstrichter zu optimieren. Die Absicht ist, die Bedingungen für einen Proving Ground zu schaffen: einen Raum mit hoher Vertrauensdichte, in dem komplexe Ideen überleben und Akteur:innen zu Capable Agents werden können.

Das ist kein Aufruf zur elitären Abschottung. Jede Ingroup trägt das Risiko der eigenen Pathologie in sich: die selbstreferenzielle Echokammer, die strategische Blindheit durch Homogenität, die feindselige Kodierung gegenüber allen Außenstehenden. Eine Ingroup bleibt nur dann funktional, wenn sie einen aktiven Kanal zur Falsifikation ihrer eigenen Annahmen unterhält. Signalintegrität erfordert diese Wartung.

Der Markt mag vielleicht irgendwann zuhören. Die Ingroup antwortet. Deine Aufgabe ist es, die Konversation anfzufangen, der die anderen später zuhören wollen.